מה קשה יותר, לנהל עסק קטן או אולי לעמוד בראש חברת ענק עם מאות עובדים? התשובה, תתפלאו, אינה מובנת מאליה. במקרים רבים, ניהול של עסק קטן הוא מורכב ומאתגר בדיוק, ואולי יותר מאשר ניהול חברה רב לאומית.
קצת נתונים, כ-95 אחוזים מהעסקים בעולם מוגדרים כעסקים קטנים, כלומר עסקים בהם עובדים פחות מחמישה עובדים. נתון קצת פחות משמח הוא שלמעלה מ-50 אחוז מהעסקים האלה נכשלים ונסגרים, ולא שורדים יותר משנים ספורות.
אי אפשר ללמד את התורה כולה על רגל אחת, אבל הנה כמה עצות טובות, מבוססות תוצאות של מחקרים וניסיון מצטבר ברחבי העולם.
עשו רק מה שאתם אוהבים ושיש לכם בו יתרון. מנסים לקבל זיכיון לחנות פיצה? חבר שכנע אתכם להיכנס לשותפות בחנות מכולת? חישבו היטב האם זה מה שאתם רוצים ואוהבים. אם לא – תתרחקו. הלקוחות מיומנים מאוד באיתור זיופים, והתחרות גדולה. עשו רק מה שאתם באמת טובים בו ושיש לכם בו יתרון מובנה על אחרים.
הגדירו את הערך שלכם בצורה ברורה. בשפה השיווקית קוראים לזה מיצוב. מה אתם מציעים שהמתחרים לא? מי באמת המתחרים שלכם? מדוע שלקוח יעדיף אתכם על פני המתחרים? תשובות כלליות כמו – אנחנו הכי טובים, הן מחוץ לתחום. התשובה צריכה להיות מדויקת וספציפית.
מצאו עובדים טובים וטפחו אותם. הדיבר הזה נכון תמיד, אבל הוא חשוב שבעתיים בעסק קטן. כשיש לכם חמישה עובדים, כל עובד ועובדת הם קריטיים להצלחת העסק. בחרו עובדים טובים, השקיעו בהם, ותנו להם לצמוח אתכם. הקפידו לגייס רק מי שמתאים – הדודן שהשתחרר מהצבא, הבן של השכנה שחייב עבודה? רק אם הם מתאימים לכם במאה אחוז.
לקוחות, לקוחות, לקוחות. הלקוחות הם השותפים הנאמנים שלכם. נסו לאפיין את הלקוחות הטובים ולראות מה צריך לעשות כדי שיישארו מרוצים, שיהיו אתכם לאורך זמן. בסוגי עסק מסוימים (טיפולים קוסמטיים, רפואת שיניים, חוגים), כדאי ורצוי להתקשר ללקוחות, להזכיר להם להגיע ולקבוע פגישה, ולהביע דאגה ועניין אם הם הפסיקו לבוא. הביטחון הכלכלי שלכם לאורך זמן, המוניטין שלכם, והיכולת ללמוד ולהתפתח תלויה במערכת היחסים שלכם עם הלקוחות.
שיווק, שיווק ושוב שיווק. את מעצבת גרפית מוכשרת אבל לא נעים לך לשווק את עצמך? אתה שף מוכשר אבל גרוע בשיווק? החיים קשים. כבעלי עסק קטן, אין לכם את הפריבילגיה להתבייש, או לא לדעת לשווק. לא עומדות לרשותכם מחלקות שיווק עתירות תקציב, ומשימת השיווק היא שלכם, ורק שלכם. לימדו את הנושא, התמקצעו בו, חדדו את הערך אותו אתם מביאים ללקוחותיכם, ושווקו אותו בכל הכוח. אין לכם דף פייסבוק לעסק? זה הזמן לפתוח אחד.
אל תישארו לבד. קבלו עזרה מכל מי שאתם יכולים – הרשות לעסקים קטנים, הדוד רואה החשבון, חברים, קרובים וידידים. בסופו של דבר, ההחלטות תהיינה שלכם, אבל רשת הקשרים והתמיכה שתיצרו היא חשובה מאוד.
אחריות כלכלית ותכנון תקציבי. אף אחד לא אוהב להתעסק בכסף, אבל לכם אין ברירה. נהלו רישום מסודר של ההכנסות וההוצאות שלכם. אל תשכחו לשלוח חשבוניות, והיו עקביים ומסודרים בכל נושא הגבייה. תכננו תקציב שנתי ודאגו לקחת בחשבון שולי ביטחון מתאימים.
החיפזון מן השטן. אחת מנקודות הכישלון הנפוצות בעסקים קטנים קורית דווקא כשהם מתחילים לגדול. ההצלחה מעודדת תיאבון להצלחות נוספות, ובעלי עסקים רבים נגררים להשקעות לא מבוקרות, לגדילה מהירה, ולהיקפי פעילות שאין להם יכולת לשלוט ולנהל אותם. לכו לאט, וזכרו את דיבר מספר אחר – פעלו כל הזמן במקום שאתם טובים בו ושיש לכם עליו שליטה.
היזהרו משרלטנים. סביר להניח שבשלב מסוים יפנו אליכם יועצים שונים ויציעו לכם חבילות שיווק, מיתוג, ניהול דף האינטרנט שלכם, ומה לא. בתשעים אחוז מהמקרים מדובר בבזבוז כסף. מדובר בליבת העסק שלכם. אתם לא יכולים לוותר עליה. אל תתפתו לחבילות עם שמות שנשמעים טוב ותכולה לא ברורה. הסכימו מראש על פירוט של כל הפעילויות שיעשו בשביל העסק שלהם, וקבעו לוחות זמנים ברורים, תקופות ניסיון ונקודות יציאה.
הפרידו בין העסק לחיים האישיים. פתחו לעסק חשבונות בנק, פייסבוק וטוויטר משלו, ונהלו הפרדה מוחלטת בין העסק לחיים האישיים שלכם. אם אתם עובדים מהבית – דאגו לסביבת עבודה נפרדת, נוחה ומוגדרת. ההפרדה הזאת תמעיט את הסיכונים במקרה של כישלון, ותייצר לכם איים של שפיות, בהם העסק איננו נוכח.
הכותבת היא חברת סגל בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטה העברית, ומתמחה בפיתוח מודלים מתמטיים לתיאור תהליכי שיווק וזרימת אינפורמציה ברשתות חברתיות. בעלת ניסיון ניהולי בחברות היי-טק בישראל.
הביא לדפוס אלון לוי
